Le pouvoir de persuasion
Tout récemment, j’ai fait l’écoute d’une vidéo qui expliquait la science derrière le pouvoir de persuasion.
Douze minutes super intéressantes. Le vidéo est en anglais, mais utilise des images qui aident à bien comprendre les principes derrière les explications (le lien est à la fin de mon texte).
Cette vidéo nous fait comprendre que même si nous aimerions croire que les décisions des gens se prennent suite à l’analyse de toutes les informations disponibles. La réalité est que notre société actuelle est tellement ensevelie sous une multitude de tâches à effectuer, d’information à analyser avec un temps limité que le processus de prise de décision doit être amélioré, bonifié, perfectionné.
Selon les auteurs, Dr. Robert Cialdini et Steve Martin, voici la base de la science derrière la prise de décision. La science qui peut vous guider dans vos relations professionnelles, dans la vente de vos produits ou services. Le tout se résume à 6 raccourcis qui guident l’être humain dans sa prise de décision Cliquez pour tweeter. Elle nous amène un côté pratique pouvant être mis en place avec très peu d’efforts, si ce n’est qu’un investissement dans l’autre.
Ces raccourcis, utilisés avec éthique et intégrité, peuvent aider à persuader un être humain à accepter votre demande (requête). Ils peuvent faciliter l’adoption d’un nouveau produit/service/comportement.
1- La Réciprocité
La réciprocité est associée à l’obligation non écrite de redonner à quelqu’un qui vous a donné quelque chose. L’être humain se sent redevable. Il sent l’obligation de redonner, et ce, même si le don est très limité. Et la proportion de remise augmente exponentiellement si la façon de donner est personnalisée et non attendue.
Soyez donc le premier à donner quelque chose de personnalisé et lorsque que ce n’est pas attendu !
2- Rareté
La rareté fait référence au principe que les gens veulent obtenir que qui est plus rare et plus exclusif. Il est donc important d’informer vos clients potentiels de ce qu’ils peuvent perde s’ils ne prennent pas votre produit/service.
3- Autorité
L’autorité est reliée à la croyance que les gens sont plus enclins à suivre quelqu’un d’expert, de crédible et bien informé. Le meilleur exemple est celui d’une personne portant un uniforme (policier, ambulancier, médecin, etc.). Cette personne retire déjà, simplement par son uniforme, un degré d’autorité plus grand.
Il est donc important de démontrer que vous êtes experts AVANT de tenter de persuader. Il est encore plus efficace si quelqu’un d’autre vous présente comme un expert dans votre domaine.
4- Cohérence
La cohérence découle de la tendance des gens à vouloir avoir une cohésion avec ce qu’ils ont dit ou fait auparavant. L’être humain n’aime pas se contredire. Une personne qui s’engage (même avec une faible conviction) aura tendance à poursuivre avec son engagement. D’où le principe de demander un petit engagement volontaire et public AVANT de tenter de vendre votre produit/service.
5- Appréciation
L’appréciation réfère ici au fait qu’une personne va plus facilement accepter la requête de quelqu’un qu’il apprécie, qu’il aime (like).
3 facteurs affectent le niveau d’appréciation de l’autre :
- On aime ceux qui nous ressemblent
- On aime ceux qui font un compliment
- On aime les gens qui coopèrent avec nous
Il est donc important ici de vous intéresser sincèrement à l’autre avant même de commencer à vouloir vendre ou négocier.
6- Consensus
Le consensus fait allusion au principe que les gens vont regarder les actions des autres afin de déterminer leurs propres réactions. Il est donc important de faire remarquer à vos clients potentiels ce que les autres font.
Conclusion
En appliquant ces 6 principes avec éthique et intégrité, vous pouvez à un coût minime augmenter votre pouvoir de persuasion.
